Cosa sono i Key Performance Indicators (KPI)?
I “Key Performance Indicators” (Indicatori Chiave di Prestazione) sono degli indicatore che quantificano le prestazioni complessive a lungo termine di un’azienda.
I KPI aiutano, più precisamente, a determinare i goal, ovvero i risultati finanziari, strategici e operativi di un’azienda, comparando questi valori con quelli di altre aziende presenti nello stesso settore.
Definiti anche come Key Success Indicators – KSI (Indicatori Chiave di Successo), i KPI variano non solo tra le varie azienda, ma anche tra i vari settori a seconda dei criteri che vengono richiesti.
Per esempio, un’azienda di sviluppo software potrebbe rilevare come miglior indice di crescita personale, o di settore, i ricavi ottenuti anno dopo anno.
Diversamente una media o grande catena di vendita al dettaglio potrebbe attribuire maggiore valore alle vendite dei singoli punti vendita come migliore valore da tenere in considerazione per la metrica KPI.
È ormai chiaro che al centro dei KPI ci sono la raccolta, l’archiviazione, l’elaborazione e la sintesi dei dati che possono avere natura finanziarie o non finanziarie e che possono riguardare qualsiasi settore d’azienda.
L’obiettivo primario dei KPI è comunicare i risultati in modo chiaro, semplice e sintetico per consentire alla direzione di prendere decisioni strategiche più informate.
Ma vediamo più approfonditamente come funzionano questi parametri, come usarli al meglio e soprattutto le varie tipologie più diffuse soprattutto in ambito marketing.
Le principali categorie di KPI (Key Performance Indicators)
Come già anticipato, ci sono diverse tipologie di KPI, ma la maggior parte di questi rientra in quattro categorie principali, ciascuna con le proprie caratteristiche, tempi e utenti finali:
KPI Strategici
I KPI Strategici sono gli indicatori prestazionali di livello più alto e che riescono a dare i benefici più tangibili sia nel breve sia nel lungo periodo.
Questa tipologia di KPI può indicare come sta andando una società basandosi, per l’appunto, sullo studio delle strategie adottate dalle varie aziende nei vari settori.
Non si tratta solamente di un’analisi basata sui risultati istantanei, ma si tratta di un vero e proprio studio delle migliori strategie di marketing che l’azienda può adottare nei singoli periodi cronologici delineati nel tempo.
Dopotutto, i risultati di vendita di un prodotto o servizio saranno alti o bassi solo in base a come l’azienda riesce a vendere. Trovare il modo corretto di vendere aumenterà i guadagni, mentre vendere male, ed in maniera poco informata, potrà solo causare danni via via irrecuperabili.
KPI Operativi
I KPI operativi sono quegli indicatori di performance che si focalizzano su un lasso di tempo molto più ristretto.
Questi specifici KPI misurano come sta andando un’azienda mese dopo mese (in alcuni casi anche giorno dopo giorno) analizzando: processi interni, segmento di mercato e/o posizione geografica di influenza dell’azienda.
Un esempio di KPI operativo può essere il fatturato aziendale, parametro che non deve solo mettere in allarme la dirigenza, ma anche porre in essere un’indagine approfondita su quali prodotti/servizi necessitano di una nuova strategia di marketing, ovvero di vendita.
KPI Funzionali
I KPI funzionali, al contrario di quelli precedenti, si concentrano principalmente su veri e propri reparti o funzioni specifiche all’interno di un’azienda.
Ad esempio, il reparto marketing che misura quante interazioni riceve una precisa e-mail inviata alla mailing list aziendale. Questo tipo di parametro ci da preziosi dati non solo sul reparto, ma anche su precise sue azione che svolge nel quotidiano o in casi particolari.
KPI Leading
I KPI detti di leading, al contrario di quelli precedenti, descrivono la natura stessa dei dati analizzati fornendo delle vere e proprie chiavi di lettura. È inutile avere dei preziosissimi dati se non si è in grado di decifrarli nella maniera corretta.
KPI Marketing
I marketing KPI sono quegli indicatori strutturati per comprendere meglio quanto siano state efficaci sia le campagne di marketing sia le campagne promozionali.
Queste metriche sono spesso usate per misurare i tassi di conversazione, ovvero la frequenza con cui i potenziali clienti eseguono determinate azioni in risposta a delle determinate azioni di marketing, come per esempio l’invio di mail promozionali.
Ecco alcuni esempio di Marketing KPI:
Traffico Sito Web
Questo KPI serve a tenere traccia del numero di persone che visitano determinate pagine del sito web di un’azienda.
Grazie al traffico web è più possibile comprendere se il traffico online viene spinto verso i corretti canali di vendita o se i clienti non vengono incanalati in modo corretto.
Traffico Social Media
Questo KPI tiene traccia di tutto ciò che riguarda i Social Networks.
Followers, Visualizzazioni, Likes, Condivisioni, Interazione, ecc. sono solo alcune delle interazioni misurabili da questo indicatore, grazie al quale è possibile capire cosa il pubblico apprezza di più.
Tasso di Conversione
Questo KPI indica in maniera precisa quante conversioni, ovvero vendite, una determinata campagna di marketing è stata in grado di generare.
Prendendo sempre l’esempio della newsletter, basterà mettere a paragone il numero di mail inviate con il numero di vendite generate dalle mail grazie a dei sistemi di tracciamento delle interazioni.
Percentuale di Click
Questo KPI misura il numero di click specifici eseguiti dai vari utenti su determinate campagne di marketing e soprattutto sulle loro scelte.
Per esempio, alcuni programmi possono tracciare quanti clienti hanno aperto un determinato link presente su una pagina di un sito o all’interno di una e-mail.
Utilizzando questo parametro sarà possibile capire quanto un’interazione abbia avuto effetto sugli utenti finale.
Questo funziona quasi allo stesso modo del Tasso di Conversione, ovvero si basa quasi sempre sul paragonare due o più parametri.
Conclusioni
I KPI sono potenti strumenti in grado di convogliare un numero impressionante di nuovi potenziali clienti verso il tuo business attraverso la rielaborazione delle tue strategie di marketing.
Tuttavia, come ogni strumento di marketing, necessita di una precisa e strutturata analisi dei dati al fine di garantire delle soluzioni funzionali.
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